中钢邢台EPC钢渣项目，诠释大华品牌技术和实力

钢铁工业是国家工业的基础，钢产量标志着国家基础工业的发展程度，2020年我国全年粗钢产量将突破10亿吨，中国今年钢产量将占全球的56%以上，所产生冶 金渣固废占钢产量近10%～12%左右，也就是1亿吨的冶金渣固废物需要处理。世 界本没有垃圾，只有放错地方的资源，让垃圾变废为宝，让地球增绿留白，为社会 奉献大华人的力量和智慧，便是我们大华人的使命，更是响应习主席青山绿水就是 金山银山的治国理念。 在公司高层领导正确的领导下，大华新老技术人员连续不断的开发产品，用未雨 绸缪、大智慧、大格局的思维，研制开发了洛阳大华液压保护颚式破碎机，钢渣液 压圆锥破碎机，钢渣磨机等系列设备，该设备应用于冶金渣破碎提纯作业，打造了 技术引领市场的高度局面。 2020年12月17日我公司成功与世界500强企业中钢集团邢台轧辊机签订钢渣固废处理EPC项目，该项目从2019年3月份由我公司电子商务部转递信息和售前 服务部的大力支持，经过我长达近2年的项目跟踪，最终项目成交额定格435万元，虽合同额并不大，但意义深远，这是大华十几年来在钢厂做钢渣提纯项目第一

个EPC（项目包括工艺的设计，设备生产、安装、调试、培训交付等全套服务），以往在钢厂钢渣处理项目只卖一台或几台单机设备，而这次合作标志着我公司 在钢厂领域EPC钢渣处理项目的开端。

回想到该项目的成交过程，有困难也有挑战：当我第一次与客户电话联系时，客户对冶金渣的综合利用方案只知道想处理钢渣，甚至处理后的产品用在哪个 行业，资金投资多少全是未知。通过我在钢渣处理业务的多年技术储备和行业认知，第一次通话，我针对国内钢渣处理的现状和客户进行全面的长达1个小时的 分析交流，交流内容主要包括：钢渣一次处理二次处理的工艺、钢渣处理后成品的应用、钢渣处理对钢厂的至关重要性等，客户对我的介绍分析表示非常认可。 随后客户针对我们交谈的主要内容和中钢公司项目总经理（总经理主抓环保这块）进行汇报。随后总经理迫不及待的邀请我第二天到现场进行勘查交流并做详细 的介绍。第二天下午我准时到用户现场与总经理见面，到了现场了解到客户的意图是只想用颚破粗碎，物料卖给下游就行，后经我对项目的分析介绍，我们的工 艺技术完全可以把钢渣处理到零排放水平，就一个零排放的答复，总经理对我进一步的信任，接下来的难点是，客户是国企项目需要EPC总包，在钢厂做钢渣处

理EPC项目总包我公司还从没有过，我一一向对方总经理介绍了目前钢渣处理的合作模式，设备厂家的优势是设备的制作和工艺线的设计以及机械设备的组织供 货，对土建施工显得弱些，通过长达三四次的交流之后，最终取得对方总经理的信任，至此对方总经理改变了EPC项目实施方案，对方总经理同意把土建剥离出 去单独招标，从此开始了2年时间内与该项目多达10多次的现场交流，该项目筹建处建立以来，对方项目组8个人，由于对方是国企，筹建处成员对工艺要求，方 案选址，合作模式难以统一，通过项目多次并多人次的攻关，逐个说服，同意了我公司总包该项目工程，与客户做完一切交流和准备之后，该项目于2020年10月19日进行网上公开招标，招标单位由三家组成，而我公司技术排名第一，商务价格排名第三，因招标前做了大量攻关工作，在钢厂价格不是很有优势的情况 下，很难中标，最后经业主要求招标单位同意我公司中标，该项目的中标奠定了我公司第一个钢厂钢渣EPC项目的开始，很有意义。 从一台液压保护颚式破碎机的销售，经过一步一步销售的攻关，进一步成交了整个项目EPC的总包，让我有了一个很强烈的感想，首先我公司有产品引领了 行业，有了引领的产品我们销售人员同时也需要开拓思路，通过以点带面的销售模式，把我公司的主机设备，输送机械，控制系统，全流程的产品，通过销售打 造全方位服务品质，做全面专业的方案解决服务商，让客户一站式采购，是我们销售人员努力的方向，我们大华类似这样的产品有很多，不仅有液压保护颚式破 碎机，还有立式冲击破碎机、建筑垃圾剪切破碎机等等，这些产品都引领了行业，都能使我们销售人员值得在同行面前骄傲和自豪，我们要宣传它为企业服务打 造大华全领域的EPC项目。